• Possui mais de 26 anos de experiência em gestão de empresas, figurando como um dos principais especialistas em canais de vendas e distribuição e em vendas de valor agregado do País
• Já atuou como executivo de fabricantes como, Microsoft, Itautec Philco e Parks, bem como de canais como, Brás & Figueiredo e Infocenter
• Influencer e autor de oito livros sobre o tema canais de vendas e distribuição, venda de valor agregado e marketing, sendo sete publicados no Brasil e um nos EUA, Canadá e México
• Fundador e presidente do Conselho de Canais de Vendas e Distribuição do Brasil
• Membro do SelectUSA a convite do U.S. Dept of Commerce desde 2016
• Representa oficialmente o Brasil na NRF Annual Convention (maior e mais importante evento do mundo do mercado de varejo – NYC)
CONHECIMENTO QUE DESENVOLVEMOS
• Canais de vendas e distribuição
• Venda de valor agregado (Venda+Valor®)
• Gestão e desenvolvimento comercial
• Customer experience e customer journey
• Comunicação & marketing e digital transformation
• Movimentos e tendências
• Gestão de pessoas
TEMAS DE PALESTRAS CANAIS DE VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
• Melhores práticas em gestão de canais de vendas e distribuição
• Como implementar um Programa Estruturado de Canais
• Qual o futuro da distribuição?
• Quando operar por canais indiretos é a melhor opção?
• Como atrair, desenvolver e reter canais indiretos de vendas
• Como desenvolver um PBP (Partner Business Plan) com seus canais indiretos de vendas
• Direct touch: no caminho para a quebra do paradigma da “propriedade sobre o cliente”
• Quais os principais desafios de um canal indireto de vendas?
• Soluções para vender mais para a carteira de clientes atual
• Soluções para conquistar novos clientes
• Soluções para expandir a cobertura geográfica
• Soluções para aumentar a atratividade de seu portfólio
• Soluções para atrair, desenvolver e reter talentos
• Soluções para maximizar sua rentabilidade
• Como criar um ecossistema com uma competição saudável pelo registro de oportunidades
• Alianças, fusões e aquisições e seus impactos em toda a cadeia de vendas e distribuição
• Como reduzir os conflitos entre canais
TEMAS DE PALESTRAS DE VALOR AGREGADO (VENDA+VALOR®)
• Venda+Valor®: Como vender valor e não preço
• Transformação pela Venda+Valor®
• O diagnóstico como meio para o sucesso pela venda de valor agregado
• Seja um especialista em clientes e não só em produtos: entenda o que eles necessitam por meio da venda de valor agregado
• Como elaborar sua proposta de valor
• Os seis paradigmas do cliente moderno
• Como se tornar um trust advisor do cliente?
• Redesign de portfólio: como construir um portfólio focado na solução das “dores” do cliente
• Como transformar sua força de vendas em gestores da percepção dos clientes
• Como quebrar oito paradigmas típicos de venda primitiva para sucesso na venda de valor agregado
• O ensaio: a importância da preparação e do planejamento para você “dar o show”
TEMAS DE PALESTRAS GESTÃO E DESENVOLVIMENTO COMERCIAL
• Gestão comercial centrada no ciclo de vendas e pipeline (funil de vendas)
• Melhores práticas na gestão da equipe comercial e seus perfis: hunter e farmer
• Como dimensionar o tamanho de sua força de vendas
• Comissionamento ou bonificação? Qual o modelo ideal de remuneração e incentivo da força de vendas?
• Cuidado com a precificação! Afinal, qual o preço ideal?
• Fechou a venda? Agora vamos ao up e ao cross-selling
• Benefícios e desafios do desenvolvimento comercial segmentado por perfil de clientes e verticais de indústria
• Como garantir que estou no caminho certo? Gestão por indicadores
• Como desenvolver um plano de go-to-market
• A poderosa arte da observação do comportamento de nossos clientes e as técnicas de leitura corporal
• Como vencer objeções de vendas
• Empreendedorismo: dicas práticas de gestão de uma empresa
TEMAS DE PALESTRAS CUSTOMER EXPERIENCE E CUSTOMER JOURNEY
• Da experiência diferenciada de compra à jornada do cliente com a sua marca
• Customer experience: tudo começa com uma boa experiência de atendimento
• Digital transformation com foco na jornada do cliente
• Entenda o funcionamento dos três cérebros no processo de decisão de compra de seus clientes.
• A visão omnichannel com foco na jornada do cliente com a sua marca
• importância de individualização do atendimento dos clientes
• A força dos reviews: oportunidade ou ameaça para seu negócio?
• Encantamento: a busca pela experiência de compra diferenciada
• A fidelização dos clientes pelo comprometimento com a solução de seus problemas
• E o pós-venda? Conheça as boas práticas e os contra-exemplos
TEMAS DE PALESTRAS COMUNICAÇÃO & MARKETING E DIGITAL TRANSFORMATION
• Melhores práticas na gestão de ações cooperadas de marketing com canais indiretos de vendas
• Como utilizar as redes sociais para potencializar negócios
• Qual o valor percebido em sua marca?
TEMAS DE PALESTRAS MOVIMENTOS E TENDÊNCIAS
• Os TOP 10 insights para o mercado de varejo pela NRF Annual Convention
• Verticalização: movimente-se do produto à solução
• O futuro está na recorrência
• Bônus e ônus das startups
• Colaboração como multiplicador de seus recursos para alcançar melhores resultados para sua empresa • Tendências, movimentos, oportunidades e ameaças no cenário de canais de vendas e distribuição
• O futuro está na receita recorrente!
• Bem-vindo ao novo mundo de venda de soluções de negócios baseados em tecnologia
TEMAS DE PALESTRAS GESTÃO DE PESSOAS
• Os desafios da gestão de pessoas: como atrair, desenvolver e reter talentos
• Liderança e motivação pela Venda+Valor®
• Vale a pena ser organizado? Como dou o primeiro passo?
Top 10 insights do varejo pela NRF 2019
TÓPICOS ABORDADOS NA PALESTRA
• Tecnologia, tecnologia e tecnologia: atente para o papel dominante da tecnologia nas práticas de desenvolvimento de negócios!
• Omnichannel: digital ou loja física? Que tal tudo junto e misturado?
• Digital transformation: oportunidade ou ameaça para as lojas físicas?
• Foque em seus clientes e em sua jornada com a marca
• Não perca o olhar social do varejo para a diversidade e inclusão
• Meios de pagamento e check-outs automáticos
• Marketplace
• Atente para seu papel de liderança no varejo!
• Como responder ao consumidor “sempre ligado?
• Trabalhe todos os sentidos de seus clientes utilizando tecnologias como AR e VR